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国庆来临!节日促销期间的销售技巧怎么做?

2016/9/30 17:55:15浏览:1028

节日期间,尤其是在搞活动的时候,高峰期间顾客进来的很多,大量的顾客涌进,就怕那些磨磨唧唧的顾客,看来看去问来问去就是不下决心开单,看着应接不暇的顾客的确让人着急,不是高峰期间,有很多顾客询问完了以后,虽然表示满意,但就是总是以各种理由推迟购买的决定,那么除了我们日常使用的销售技巧外,还应该使用什么销售方法呢?


第一:动作快半拍,快速总结,快速推荐

在跟顾客谈单的时候,尤其是在节日期间。工作动作一定要比平时的动作快一点(说话以及动作)最好拿个小本本,把顾客与你沟通过程中的一些“需求要点”和“说服要点”做个小小的记录,迅速判断顾客的消费指数和推荐产品。

经验:我发现当我动作开一点的的时候,顾客会产生一种气场依赖,思维及动作都会跟我一样快一个节奏,尤其我把顾客的需求和我要说服提醒顾客的做快速总结以后,说话有重点了,提醒有分量了,语言和语速都很流利了。压单的效率也提高了。(可以在大本上贴个提醒贴用来记录)

第二:卖点总结,重点推荐

我们一般都有出去旅游的经历,尤其是节日旅游,熙熙攘攘的人群看的不是风景,是人脑袋,可中国人偏偏是喜欢热闹的,人越多越喜欢凑热闹,尤其是吃饭的时候,面对服务员看着你的眼神肯定都不知道点什么菜,你看看有经验的服务员,会根据你的人数和需求适当的提醒你哪个菜比较适合。一般我们都会说:嗯,那好吧,就来这个

经验:节日期间,顾客的需求一般都会变化很大,因为各个品牌给出的诱惑力都不小,但正是因为太多的诱惑反而把顾客的思维逻辑搞得复杂了,顾客需求一个清晰的提醒。比如你跟顾客谈了一大堆产品,顾客反而犹豫了,还不如说:我们这一款系列产品就是定位您这样的客户。

第三:热情服务,真诚对待

顾客是消费者,人越多越怕被冷淡,掌握好服务尺度尤为重要,过分热情了吧顾客觉得有问题,冷静一点吧,顾客又觉得服务没有到位,实际在节日的消费中优秀的导购员很会掌握服务尺度,礼貌周到,很会用气氛感染人,

经验:俗话说:恶汉不打笑脸人,对顾客开朗一点,真诚一点,顾客会感觉到很交心,既然都差不多当然要买感觉舒服的了。

第四:越急越跑,越真越留

接待了五个顾客,跑了五个顾客,这是怎么一回事呢,实际上我们看工作效率不是接待了多少顾客,要看质量。谈成了多少顾客,节日导购中很多导购朋友恨不能几分钟就签一单,呵呵,没有什么好的事情,越大的单子越要稳,看着顾客犹豫的样子,面露急躁的表情,看着来来往往的顾客眼睛一个劲的飘来飘去,优质顾客会感觉没有诚意,反而跑掉了。

经验;记住:要稳一些,一时决定不了的顾客千万不能表现的急躁。

第五:声音稍微大一点,影响一下观望的顾客

记得我们去超市的时候,导购员的嗓门吧,你发现很多想更多了解的顾客总是围着导购溜达,为什么呢,呵呵,顾客是想从侧面先了解一下再做决定吧,朋友们,如果你是一个优秀的导购员,正在服务一名顾客的时候,而另外有一名顾客正在观望的时候,我建议你稍微提高一点,在你服务顾客的时候,用你的专业去影响下一位探知顾客

经验;也许这个刚谈完,那个已经在等了。

第六:不要让自己闲下来,让顾客觉得你在忙

人嘛,都有从众的心态,你越忙越有人找你,我就有这种感受,本来课程都排不过来了,越忙找代海成老师讲课就越多。很奇怪的现象,节日销售期间也是这样,再累也不要坐着等,在店面里走动走动,忙忙这,忙忙那,顾客不会感到店面冷清,同时看到你忙碌的身影,顾客也会感到找对人了找对地方了,反而谈单的时候好谈。

第七:敢于把生米做成熟饭,假定服务顾客都已成交

很多导购会问一个问题:顾客问了好久,我也回答的比较好,可顾客就是不买,怎么办?我问:你要求顾客成交了么?导购说:哎呀,顾客考虑好了自然会买的,我说:错。顾客同样也需要管理的。你不强烈要他购买,他就不主动买,如果你没有试探性的要求他购买三次以上,你就out了。

所谓:贼不走空,机会是争取来的,既然已经沟通了,就要找机会把这单谈成。比如我给顾客报价完以后都会假定已经成交,我都会试探性的问:您是全款还是交押金,最近出货较多,我会最近安排,给您45天送货,有问题么?不怕顾客提出异议,就怕不跟顾客谈成交。都服务半天了,连给自己成交的机会都不留,多冤埃

经验;曾经有一次我服务一名顾客,谈的差不多了,基本搞定,一位其他的顾客老是在我和我服务的顾客身边溜达。我直接就笑着问:先生我看您也是想买吧,这样,我们两个一起为你服务好了。(跟我的那么顾客)。呵呵,你可能都没有想到,顾客变成了导购,就这样一气开了两单。所以,胆子大一点,把顾客的第五次拒绝后的第六次当让你第一次的成交。

第八:给顾客带上一顶小帽子

天下难买导购的嘴,优秀的导购会给顾客戴帽子,为什么这么讲呢,当然了,顾客转了一大圈,到底谁家的好么,答案是肯定的:当然是咱家。可怎么证明咱家的好呢,那你就要学会给顾客带个小帽子了。说白点就是让顾客用咱家的优点比别人家的缺点,让别人家的优点变成缺点。给进门的顾客扣一顶新帽子,从别人家来带着疑问,到了咱家小帽子一扣就戴上了肯定。

经验;这其中包括了:品牌、口碑、做工、服务、延保、产品卖点和款式、质量、售后、最重要的是然顾客一戴上就摘不下来。

第九:把机会留给明天

如果顾客还是不买怎么办?不买不是问题,不知道争取机会才是问题,如果你有本事把顾客的:个人资料,qq号码、电话号码、家庭住址留下来,那就算你有本事。为什么呢?如果顾客今天没有决定,快下班的时候,把顾客的资料都总结一下,在网上跟顾客再沟通一下,甚者主动到顾客家里送上一张效果图,一个短信回访都有可能让顾客回头的。

经验;当然记得代海成老师的那句话:不管顾客买不买,让顾客深深的记住你的名字。他们一定会来找你的。

第十:掌握节日销售气氛,学会用气氛感染顾客

从小到大我就被熏陶,到了过节的时候一定要花钱,为什么要花钱呢,呵呵,让然是因为过节吗,我们在节日期间都会装饰店面,搞一些游戏活动,抽奖等活动,优秀的导购要善于把节庆的气息传达出来,善于利用游戏,活动感染顾客,让顾客觉得就应该在这个日子花钱,强化节日购买的意义。让顾客重气氛,重环境。当然花起钱来也痛快了。

还有什么好方法:

当然还有很多方法了:

比如:提请顾客抓住购买的时机,毕竟一年的促销机会只有一两次,这么高的力度对于企业来讲的确不多见。

比如:让顾客先占住优惠的名额,毕竟名额有限

比如:我这里有团购名额,您先报名,把产品定了,价格我后天通知

比如:可以跟顾客进行一次记忆跟踪,再重复一下顾客的需求,改变一下说服策略。

比如:降低一下顾客的需求,先建议购买少量产品,在逐个增加

比如:先缓和一下气氛,给顾客点小零食,喝点水,吃点东西,稍息一下,然后再次努力