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2015年年终化妆品行业销售执行力研究报告

2016/1/15 9:21:56浏览:1359

导读:bdai隆重推出《2015年年终bdai化妆品行业销售执行力研究报告》,bdai化妆品行业服务超过10年,超过25个品牌,本次报告设计16个品牌,覆盖欧洲、韩国、日本、中国等国家的知名化妆品牌。本次研究目的是基于销售行业行为检查,bdai挑选了化妆品行业均有要求的12项行为,出具化妆品行业执行力报告。


1研究设计

调查方法:

截取2015年q3各品牌最后一轮检查,挑选10项最关键的销售行为。

•拜访时间:

7月1日-9月30日(包含16个品牌的全国性拜访)

•样本量:

全国超过150个城市,累计超过7000个访问,其中专卖店超过500个,百货超过4500,商超超过2500个

•访问员:

累计超过2000位

•访问质量控制:

所有拜访将全程采用录音设备记录,且录音将被100%检查核


2报告概况

•12项考核点的数据统计,可能存在na情况,即该品牌无此要求

•报告包括全国销售执行力行为汇报、销售重点行为考核点汇报、考核点详细分析等内容  


3报告内容

客流情况分析

•访问员到店(柜台)时现场的客流

•访问员拜访时间随机,与消费者逛街时间基本一致

•客流情况:

–专卖店:4.9人(超过200个样本)

–百货:0.99人(超过2000个样本)

–商超:0.3人(超过500个样本)

有拜访将全程采用录音设备记录,且录音将被100%检查核

我们可以发现,由于专卖店在选址、陈列、环境等方面均有较大优势,所以客流人数明显领先,而百货目前也有接近1人的客流

相对来说,商超渠道(屈臣氏 超市)柜台客流仅有0.3人,柜台基本处于无人靠柜状态

12项销售行为行业平均

关于邀请入座行为:目前各品牌均有邀请入座行为,但顾客入座率较低,需要给到ba更好的邀请技巧。

关于面部试用行为:ba均在进行邀请面部试用的行为,但是单纯的面部试用邀请不但容易被拒绝,即使顾客接受,现有的试用标准是否真的能够帮助销售呢?

关于连带销售行为:品牌连带标准是否有连带时机、连带话述、连带次数的具体标准与行为呢?

关于成交推动行为:成交话术是否明确标准化?是否考虑了成交的时机?是否给予顾客不同反映的应对?


小结


从考核点看来,目前大部分品牌在基础销售行为中均有非常积极的表现,但实际运用中行为效果偏弱,如邀请入座、面部试用、连带销售、成交推动等等.

在留下资料和送别顾客上,对于非购买消费者表现出不购买后的态度存在问题。        




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